财报前瞻 | IBM三季度AI订单兑现支撑软件占比提升，毛利率与盈利质量望延续改善

IBM 将在10月22日（美股盘后）发布2025年第三季度财报。在二季度收入与盈利超预期、上调全年收入展望并重申自由现金流目标之后，市场关注三季度中个位数的收入增长能否与软件业务占比提升相互配合，带动毛利率与非G**P每股收益继续小幅走高，同时检验AI相关大单从签署到确认的节奏与质量。

市场预测

市场一致预期三季度IBM营收160.9美元；非G**P每股收益区间2.41美元。公司当前的主营亮点在于软件与咨询的协同驱动盈利质量与现金流，软件的高毛利与订阅续费稳定性提升了利润率弹性与业绩可见度。发展前景**的现有业务集中在AI相关软件订阅与服务落地，二季度后IBM披露新签AI合同约30亿美元，预计三季度与四季度陆续开始确认，这一动能叠加三季度总营收预计约169亿美元、同比约5%的节奏，支持软件分部跑赢集团增速的判断。

上季度回顾

2025年第二季度业绩要点

• 第二季度营收总额为170亿美元，增长8%，按固定汇率计算增长5%

　　-软件业务营收增长10%，按固定汇率计算增长8%

　　-咨询业务营收增长3%，按固定汇率计算同比持平

　　-基础设施业务营收增长14%，按固定汇率计算增长11%

• 利润率：按照美国通用会计准则(G**P)计算的毛利率为58.8%，增长200个基点；按非美国通用会计准则(non-G**P)计算的运营毛利率为60.1%，增长230个基点。

• 税前收入利润率：按照美国通用会计准则(G**P)计算的毛利率为15.3%，增长120个基点；按非美国通用会计准则(non-G**P)计算的运营毛利率为18.8%，增长110个基点。

• 现金流：2025年至今，经营活动创造现金流61亿美元；自由现金流为48亿美元。

IBM**副总裁兼**财务官James Kavanaugh 表示："随着我们的客户不断加码AI的规模应用和投资，IBM在各业务、产品线的创新成果继续得到广泛认可。营收增长、产品创新以及提升生产力的相关举措，为公司带来了可观的毛利率改善和双位数的利润增长。得益于此，IBM继续保持强劲的自由现金流，确保我们有能力进行业务投资，同时通过分红回报投资者。”

本季度展望

• 软件与平台：AI驱动的高毛利占比继续抬升

二季度以来多家机构的前瞻均强调软件分部的高毛利属性与结构性优势，普遍预期三季度软件仍将跑赢集团平均增速，并推动综合毛利率较二季度边际抬升。直接支撑来自两方面：一是AI与自动化能力在现有产品线的产品化定价与续费率更高，订阅与支持类收入占比提升，加强了收入的可见度与毛利率韧性；二是二季度后IBM披露新签约的AI相关合同规模约30亿美元，按披露节奏将从三季度起逐步进入确认窗口，收入确认叠加高毛利结构对利润形成共振。多家前瞻亦将三季度非G**P EPS小幅同比改善的核心驱动归因于软件毛利率上行与收入结构优化叠加，费用端延续纪律性投入，确保单价与毛利不被过度扩张的销售费用侵蚀。从节奏看，需要关注大型软件交易的签约、启用与验收里程碑对单季确认的影响，一旦项目起始期集中在四季度或跨年，三季度收入确认的斜率可能偏温和；同时，美元汇率波动仍是对海外确认与跨币种合同折算的潜在逆风，通过定价条款与套期策略可在**程度上对冲其影响。

• 咨询与交付：订单消化与利用率改善是关键

咨询业务在二季度出现订单回暖迹象，三季度观察点转向订单消化速度与交付效率，包括人员利用率、计费率与项目毛利率的持续改善。AI相关的加值型咨询在方案设计、原型验证与迁移落地阶段的渗透提高，有望带动单体项目的附加价值，从而提升单位项目毛利率与整体利用率。机构前瞻普遍关注咨询“供给侧”的效率治理：一方面，通过范围管理与变更控制限制低毛利扩展，保证项目毛利的可控度；另一方面，提高AI能力与软件产品的“附着率”，将更多项目转化为与软件平台协同的交付，从结构上改善毛利。若三季度交付端保持有序，咨询对集团净利率的拖累有望环比收敛，叠加项目定价弹性、T&M与固定价项目组合优化，净利率曲线有望趋稳向上。需要监测的变量包括客户预算释放的节奏与宏观不确定性对新签的影响，一旦预算季对数字化与AI试点的扩围落地，将为四季度与来年形成**动能；反之，若审批链条拉长与治理流程趋严，则新增确认节奏可能更偏谨慎，收入实现更依赖既有订单的消化效率。

• 现金流与资本回报：稳定性与投入平衡

二季度自由现金流表现稳健，公司重申全年自由现金流目标，为股东回报与有纪律的并购预留了空间。展望三季度，在毛利率按预期改善、营运资本保持稳健的背景下，经营性现金流与盈利改善方向一致的概率较高，其中应收账款回款节奏与大型合同的里程碑账单安排，将直接影响季度间自由现金流的波动。资本性支出与研发投入的平衡是短期自由现金流弹性的关键：AI与混合云相关的产品与平台投入需要延续，以保障中期竞争力与定价权，但管理层强调的纪律性投入框架和既有的现金流生成能力，为投入与回报之间提供了缓冲。汇率变动对现金流折算同样需要关注，跨区域项目的多币种结算通过套期安排与收款节奏管理，可**对单季自由现金流的扰动。以股东回报看，现金流的稳定输出与盈利质量的抬升，共同支撑了回报政策的持续性，同时保留了在产品能力与生态位并购上的灵活度。

• 外汇与季节性：对单季确认的潜在扰动

三季度通常是企业IT预算执行与**评审并行的阶段，签约与验收的双重节奏会对单季确认形成**波动。海外收入占比较高的情况下，美元汇率变动对以外币计价的合同有折算影响，毛利率层面也会受到跨区域成本与收入错配的影响。公司一贯采用的多币种定价与对冲安排有助于**波动，但在大型合同集中转入验收的窗口期，少量项目的确认前后移动就可能对毛利率与EPS带来可见影响。投资者可关注管理层在发布会上对外汇敏感度、在手对冲覆盖度以及四季度与全年确认节奏的更新口径，以更准确地校准全年路径。

分析师观点

分析师情绪保持稳定，过去三个月对IBM的综合评级为“适度买入（Moderate Buy）”。在22位分析师中，7位给予“强烈买入（Strong Buy）”评级，1位为“适度买入”，12位建议“持有（Hold）”，2位给出“强烈卖出（Strong Sell）”评级。

此内容基于Tiger AI及彭博数据生成，内容仅供参考。

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